【耐火材料網(wǎng)】

 初冬時節(jié)，走進山東耐材生產(chǎn)車間，機器聲響不絕于耳，產(chǎn)線正開足馬力生產(chǎn)出口產(chǎn)品。

 "今年干熄焦產(chǎn)品出口同比增長較大，出口形勢不錯，創(chuàng)歷史最好紀(jì)錄。"作為一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)，山東耐材搶抓機遇"走出去"，拓展外貿(mào)"朋友圈"，不斷升級的產(chǎn)品在海外持續(xù)暢銷。

 "客戶最終選擇我們，根本還是在于我們過硬的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等綜合實力。"山東耐材黨委書記、董事長車連房介紹，近年來，山東耐材堅持市場結(jié)構(gòu)調(diào)整，發(fā)揮技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，拓展綠色低碳等市場，通過積極開展高層營銷，以提升合同履約質(zhì)量為抓手，增進客戶滿意，贏得了海外客戶信賴。

 苦練"內(nèi)功" 手握核心技術(shù)和綜合實力

 隨著國際形勢不斷變化，想獲得更多海外客戶信任并非易事。山東耐材在高質(zhì)量發(fā)展的過程中，沒少遇到"成長的煩惱"，他們認(rèn)識到，苦練"內(nèi)功"、堅持市場結(jié)構(gòu)調(diào)整、發(fā)揮技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢是提升企業(yè)競爭力的關(guān)鍵。

 11月14日，在山東耐材魯耐窯業(yè)技術(shù)研發(fā)中心，科研人員正在開展玻璃窯用制品、塞隆系列制品、特耐制品等相關(guān)新產(chǎn)品研發(fā)，力爭在推動綠色低碳冶煉、非鋼用綠色耐火材料等方面實現(xiàn)突破，提高產(chǎn)品性能，更好地服務(wù)客戶。

 山東耐材以創(chuàng)新磨利刃，鍛造"出海"核心競爭力。

 產(chǎn)品創(chuàng)新方面，持續(xù)推進產(chǎn)品研發(fā)工作，1至10月份，山東耐材研發(fā)費用投入占銷售收入比例的4.13%；組織完成9項新產(chǎn)品技術(shù)評價，其中4項技術(shù)達到國際先進水平，5項技術(shù)達到國內(nèi)領(lǐng)先水平。

 技術(shù)創(chuàng)新方面，山東耐材今年以來已獲得4項發(fā)明專利、7項實用新型專利授權(quán)，獲得"山東省2024年度第一批創(chuàng)新型中小企業(yè)"稱號、2024年度山東省"專精特新"中小企業(yè)稱號，成功申報設(shè)立國家博士后科研工作站。

 在山東耐材產(chǎn)品生產(chǎn)線，一批干熄焦產(chǎn)品正在等待出廠。"這是一批綠色低碳產(chǎn)品，公司抽調(diào)技術(shù)、采購、生產(chǎn)等系統(tǒng)精兵強將，解決了多項難題，山東耐材技術(shù)實力和制造能力得到再一次提升。"山鋼首席專家、山東耐材魯耐窯業(yè)公司副總經(jīng)理蔡國慶介紹，"這批產(chǎn)品廣受歡迎，產(chǎn)品的高熱震、低蠕變、抗耐磨等性能達到國際先進水平。"

 營銷發(fā)力 "酒好巷子也不深"

 如何讓產(chǎn)品的"出海路"更寬、更遠？在山東耐材，從高層到營銷人員都在積極"走出去"，拓展"朋友圈"。

 今年6月，山東耐材深耕高層營銷"試驗田"，由山鋼集團黨委常委、副總經(jīng)理王向東帶隊，山東耐材有關(guān)同志等一行赴歐洲，精選了客戶感興趣的綠色鋼鐵用耐火材料產(chǎn)品，跨越山海去挖掘"頂流資源"。訪問期間，簽訂訂貨合同3300余噸，實現(xiàn)了產(chǎn)品"借梯登高"，揚帆出海。

 酒好，巷子也不能深。"通過高層營銷，現(xiàn)場了解用戶需求，為拿訂單創(chuàng)造更有利條件。"車連房說，"企業(yè)高層能從更高的高度、更廣的視角，深層次地探尋到客戶在想什么，從而及時調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。"

 "產(chǎn)品+技術(shù)+服務(wù)"的營銷模式持續(xù)鞏固，山東耐材堅持把搶抓高質(zhì)量訂單作為搶抓市場的工作重心，市場營銷人員建立完善客戶檔案，第一時間掌握客戶需求、了解項目進度、制定營銷策略，實現(xiàn)"一企一策、一業(yè)一策"，積極搶抓高質(zhì)量訂單。

 "以出口歐洲某化工綜合體耐火材料為例，國外用戶原先不了解山東耐材產(chǎn)品的質(zhì)量如此之好。通過營銷人員多次‘走出去'，讓對方了解到我們的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，雙方就產(chǎn)品質(zhì)量、檢測證書等方面進行了充分討論，用戶很快就發(fā)來了訂單。"山東耐材國貿(mào)公司總經(jīng)理、執(zhí)行董事吳鳳喬表示，"走出去，國外市場大有可為。"

 借船出海 質(zhì)量和服務(wù)都要做適配

 走向海外市場，不同國別的市場環(huán)境、消費需求有差異，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都要做適配。

 山東耐材加強市場趨勢研究預(yù)判，認(rèn)真梳理市場意向，積極調(diào)整銷售策略，制定開發(fā)計劃，深耕亞歐市場。同時，加大新興市場布局力度，全力搶抓訂單，持續(xù)提升出口銷量。

 針對不同企業(yè)實施定制化和個性化服務(wù)，聚焦國外企業(yè)急難愁盼，實現(xiàn)問題快速響應(yīng)、協(xié)同研究、動態(tài)清理。今年5月，某國際客戶根據(jù)施工需要，出現(xiàn)三次緊急訂貨情況。山東耐材急客戶所急，調(diào)動資源，快速應(yīng)對，用20天完成了77噸產(chǎn)品交付任務(wù)，贏得了客戶贊譽。

 "產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平一定要不斷優(yōu)化提升。"山東耐材總經(jīng)理王佑寶介紹，10月，某國外客戶對產(chǎn)品提出技術(shù)服務(wù)需求，業(yè)務(wù)員及時反饋，科研團隊第一時間響應(yīng)，實時溝通，協(xié)同解決，使客戶充分感受到山東耐材服務(wù)的專業(yè)性、有效性，又增加了訂單量。

 山東耐材高度關(guān)注產(chǎn)品實物質(zhì)量和系統(tǒng)性問題，加強生產(chǎn)組織，加強過程管控，抓好重點出口合同的細(xì)節(jié)管控、質(zhì)量管控、節(jié)點管控，及時落實工藝確認(rèn)、人員協(xié)調(diào)、模具支持等各項工作，全力確保出口產(chǎn)品高質(zhì)量交付。

 沉潛蓄勢，行穩(wěn)致遠。從魯中腹地走向世界，山東耐材的破浪出海之路已走過30余年。面向未來，山東耐材的國際化步伐將會愈加鏗鏘有力。

來源：山鋼集團